Как продавать свой продукт: психология покупателя для стартапа

вы запустили стартап, сделали классный продукт, но… продажи не идут, или идут не так быстро, как хотелось бы? Это частая история. В чём секрет успешных продаж? Ответ — в понимании психологии покупателя. Разберёмся вместе, как это помогает и что важно знать новичку.

01/
Покупатель — это не просто клиент, а человек с эмоциями и мотивами

Многие предприниматели совершают ошибку, считая, что достаточно рассказать о технических характеристиках продукта. На самом деле покупатель выбирает не сам товар, а решение своей конкретной проблемы.
Например, если вы продаёте удобную подушку, клиенту важно не столько то, что она сделана из инновационного материала, сколько то, что она поможет избавиться от болей в шее, позволит лучше высыпаться и чувствовать себя бодрее по утрам. Покупатель хочет улучшить качество своей жизни.

Исследования Американской психологической ассоциации и Гарвардского университета показывают, что примерно 70-80% решений о покупке принимаются на эмоциональном уровне, подсознательно, а не на основе логического анализа (Harvard Business Review, 2016). Это значит, что при продаже важно не только описывать функции продукта, но и создавать эмоциональную связь, показывать ценность и пользу для клиента.

02/
Слышать и понимать своего клиента

Очень частая ошибка — говорить клиенту о том, что, по вашему мнению, он должен услышать, не выясняя его реальные потребности. Чтобы построить эффективный диалог, обязательно слушайте.

Проводите интервью и задавайте открытые вопросы, которые помогут выявить настоящие мотивации и боли покупателя. Например, вместо вопроса «Вы знаете, из какого материала изготовлена наша подушка?» спросите: «Расскажите, как сейчас вы заботитесь о своём сне? Что именно вам мешает спать полноценно?»

Этот метод называется «каскадное интервью» — начинайте с общих вопросов и постепенно углубляйтесь в детали (источник: IDEO.com). Так вы получите намного больше ценной информации, которую сможете использовать в маркетинге и продажах.

03/
принцип социального доказательства

Люди склонны доверять мнению других, особенно если речь идёт о покупке нового продукта. Положительные отзывы и рекомендации укрепляют доверие и помогают быстрее принять решение.

Если у вашего стартапа пока мало клиентов, попросите первых покупателей оставить честные отзывы, сделайте фото или видео с их отзывами. Даже небольшое количество социальных подтверждений значительно повышает конверсию.

Авторитетный психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» выделяет социальное доказательство как один из самых мощных инструментов убеждения. Когда покупатель видит, что другие уже сделали выбор в пользу вашего продукта, ему легче решиться.

04/
Сделайте покупку простой и понятной

Чем сложнее и запутаннее путь к покупке, тем больше вероятность, что клиент бросит оформление заказа. Избегайте лишних шагов, сделайте всю цепочку: от изучения товара до оплаты и доставки — максимально простой и понятной.

Google в исследовании 2018 года показал, что около 53% пользователей отказываются от покупки из-за сложного интерфейса или неудобных способов оплаты (Google UX Research, 2018). Продумайте все этапы и протестируйте их с реальными пользователями.

05/
Работайте с возражениями заранее

Возражения не должны пугать — это естественная часть процесса продаж. Клиенты могут опасаться цены, сомневаться в качестве или сомневаться, нужна ли им ваша подушка вообще.

Готовьте ответы на типичные возражения. Если покупатель говорит «дорого», объясните, за что именно он платит: качество материалов, долговечность, здоровый сон, экономия на визитах к врачу и лекарствах. Если опасаются доверять новому бренду — предложите гарантию возврата или покажите сертификаты.

Понимание психологии помогает вам не воспринимать возражения как отказ, а как сигнал к тому, что нужно раскрыть дополнительные выгоды и снизить страх.

06/
Создавайте честный дефицит и срочность

Люди не любят упускать возможности — этот эффект называется «страх упущенной выгоды». Если честно сообщать о том, что товар в ограниченном количестве или срок акции заканчивается, это часто подталкивает к более быстрому решению.
Но будьте аккуратны: искусственный или ложный дефицит быстро подрывает доверие и может негативно сказаться на репутации.

07/
Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами

Продажа товара — это не цель сама по себе, а начало взаимоотношений. Постоянный контакт с клиентами, поддержка, полезные советы и внимание повышают лояльность и часто приводят к повторным покупкам. Если Ваши клиенты покупают единожды и пропадают - это тревожный колокол! В любой нише свой ретеншен (частота покупок с одного клиента)

Отправляйте благодарственные письма, делитесь полезной информацией о правильном уходе за подушкой, предлагайте бонусы или скидки на следующие покупки. Качественное послепродажное обслуживание — залог успешного роста стартапа.

ПРЕДЫДУЩАЯ СТАТЬЯ

ПОЧЕМУ СТАРТАПЫ ТЕРПЯТ НЕУДАЧУ

СЛЕДУЮЩАЯ СТАТЬЯ

КАК ПРОТЕСТИРОВАТЬ БИЗНЕС-ИДЕЮ